日々の診療では目の前の患者を何とかしたい一心で治療方針を決め、薬物治療以外のことも考えながら決断をくだすので良い事も悪い事も含め “本当の事”を教えてほしい。
キレイなデータを並べたパンフレットを見た後に元文献にあたると都合の良いところだけ抜き出しているなという印象をもつものがいまだにある（メーカーサイドと現場のギャップを感じる）。
新薬でなくても“知らない薬”の場合、どういう状況でどう使うかを具体的に訴求しないと使用イメージがわかず、直近で使って感覚が良くわかる薬剤を処方してしまうため、そこをつくディテールを是非してほしい。
現状
臨床経験上、効能効果・安全性などで大きな差がない、重箱の隅をつつくような“差別化にならない競争”をしている製品のディテールが増えている
問題点
・臨床上大きな問題にならない点を争点に内向きに叩き合っているケースがある。
→いったい誰（患者？ 医師？ 病院経営者？ メーカー？）が得をするのか理解に苦しむ
・メリットのみ訴求したディテールはネガティブにとらえられることが多い
→反対にデメリット、非推奨のDIができれば信頼性がアップする
・使ってほしい患者像、使ってほしくない患者像の提示が不十分
→社内ロープレで想定する患者像は本当にイメージしやすいのだろうか？
課題
口では患者視点、先生方の立場に立ってなどと美辞麗句を並べながらも、自社品の採用・増量などにしか関心がないようなディテールが横行している
→誰のために、どういうメリット・デメリットがあるのかを明確に！
改善策
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医師が自社製品のみならず医薬品を“処方”するに至るまでの思考を分析・理解することが必要
→目の前の新患に即医薬品を処方するケースは稀 必ずプロセスがある
コメント
外科系医師から伺いました。薬物治療のメリットを見出せなければそもそも処方しないので、該当薬の使うべきポイント（勘どころでも可）をしっかり理解したうえでメリットやデメリットを教えてくれるMRは高く評価できるとのことでした。売りたい！ 使ってほしい！ という自分本位の思いが強く出ると、得てして態度・ディテール内容に表出するものです。営業職として数字を追う気持ちは忘れてはいけませんが、得意先に評価されてこそ数字に結びつくということを忘れないようにしたいですね。
